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[地产资讯] 客人需要什么样的地产经纪 (访谈)

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Teamyifei 发表于 2018-4-2 10:04:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
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Q:一飞,算起来你也是算新入行不久的地产经纪。据我所知,地产经纪的竞争很激烈,很多经纪在这个行业做了10-20年的大有人在,并且有一定的客户基础。很多新入行的地产经纪和我说,这个行业开始很困难。你觉得客人需要一个什么样的地产经纪呢?

我在2015年入行的时候写过一篇“你这种新经纪适合这个市场吗?”的文章,曾经就介绍过新入行的地产经纪跟10-20年的经验的地产经纪的选择问题。

这个话题今天我们再拿出来谈谈,这次我们可以把这个话题“升级”一下:“客人需要什么样的地产经纪”。

其实,在我入行之前也有很多人和我说:“这行很难啊。” 甚至有人拿数据和我说:“加拿大市场平均每个地产经纪一年成交额只有3个,你做这行还是个新人,你真的想好了么?”

3年之后呢? 2015年是我入行的第一年;但是从2016,2017年,连续两年在瀑布1000多名独立经纪中排名第五,华人经纪销售额第一名。我自己本身的例子很好的说明了,年份不是最重要的。自身的经验和对客人服务的热情才是你最终能有多少客人的关键。

Q:是啊,那么你作为一名地产经纪最大的优势是什么呢?

我开饭店的时候,也有很多人和我说的更多:”开饭店很难啊” “负责的厨师很难找” “ 每天都是从早忙到晚,别人休息的时候你在工作。”等等说法。

可事实证明,不一定是年纪大的人开店就一定比年轻人开店开的好。地产经纪我想也是一样的,任何行业做好的人,不见得是做的时间最久的,最重要的是要对自己有信心。

正式做地产经纪之前,我自己有过多次买卖房屋的经历,我对客户提出的问题一般都是根据发生在我自己身上的实例给客户讲解,加上多年餐饮服务行业经验也使我能更好的跟顾客交流,通过语言沟通更好的了解客户的需求。

另外通过几年的装修店铺经历自己本身对装修,设计,建材,包括施工都有很深入的了解,也认识了许多本地装修,法律,财务的专业人士朋友,这些朋友可以帮我解答顾客的专业问题。我觉得这些都是我的优势。

Q:那我为什么不选一个有很多年经验的地产经纪,而要选择你这样新入行3-4年的经纪呢?

其实每一个客人的房子对于无论多少年的经纪都是“新的”,因为每个房子是“唯一的”这个“特殊性”。无论对于年轻的新的经纪还是10几年经验的地产经纪都是一个挑战,都要了解每个房屋结构,环境,历史等等相关因素。一个社区1-2年就可以发生很多变化,很多细节都会决定房屋的售价和出售时间:照片是否吸引顾客,房屋的布局和摆设是否做到适合大众,宣传的手段是否能抓住潜在客人,谈判的时候是否能抓住客人需求的重点诉求,等等,每一个细节都可能导致这桩买卖失败。

试问客人是想找“最适合现在市场”的地产经纪?还是想找“从业最久的”地产经纪为你服务呢?

并不是做的最久的地产经纪才能帮你最快的卖出去房子。就拿小编的房子来说,从谈判到拿到买家付款用了20几天,并不是因为我做这行做的久就可以这么顺利交接,房子本身有很大一部分因素,但我更相信事在人为。做好细节,提前做好卖家想知道的事情。

我想我是那种:最适合你的地产经纪。

Q:是啊。我当时只是觉得你的热情度很高,而且准备的资料也很好,没考虑到还有这么多的细节。我承认这种热情对买卖房子是有帮助的,但这是决定性的么?你热情了就能把房子卖掉么?

热情是很重要的因素,如果你是一个顾客,你喜欢见到一个人见面先给你一个大大的smile,还是那种半死不活,好像昨天没睡好一样的给你介绍房子呢?这个市场上有很多经纪知道的知识很多,可是客户就是不愿意和他们签约,自己也很少能谈成一桩生意,一年成交额也就3-4个的大有人在。对一个行业的热情,是决定因素,我认为,地产行业不容易,很容易被泼冷水,如果没有每天足够的热情,真的很难做好这一个行业。

如果一个从业人员,每天都对自己的行业没有信心,自然和顾客说话的时候也表现的没有信心,如果让买家感觉你对自己列出来的物业都没有信心,他凭什么买你列出来的物业呢?

这种对行业的热情,不是你训练或者培训就能练出来的,有些地产经纪做了很多年,反而会逐渐失去了这种最宝贵的热情。

Q:那么技术这种东西,总是需要很多年经验才有吧? 这种技术总是要在实践中获得吧。

技术分为好多种,你会发现有好多经纪无论客人问什么只要和地产稍微联系的差一些都会让你找专家。当然,书本上是这么教的:“不要随便回答客人专业性的问题,出问题了要承担法律责任。”可我觉得一名负责的地产经纪只是给客人介绍律师,会计或者组贷款的broker是不够的,我觉得是一种责任,一般人一辈子能买几套房子?他在开始选择了让我作为他的代表,就是给予我了信任。我有责任和义务帮客人一起走过这一个过程。同时自己也能在这个过程中学到很多东西。技术是这样学来的。比如,有的人会问自己的地产经纪:“我现在的房子里有个租客不走,还闹事,你能告诉我一下我怎么走法律程序吗?” 回答是:“对不起,我不是这方面的专家。。。。。”然后就没有下文了。

我的做法是: 帮客人打听该如何处理,哪个部门要做,那个表格需要填写,有几种申诉的办法,大概的流程是多久,花多少钱,谁来花,需要出庭的话怎么办,在哪里出庭,需要办理什么手续。。再有下个一个客人遇到同样的问题,就能准确的告诉他正确的做法了。这个和刚才说的热情有很大关系,不是做的久了就会知道正确的方法。

也许这里有别的地产经纪看到了会说,我们不是负责这件事情的,我们地产经纪只是买卖房屋。我相信有很多人会觉得我多此一举,可是我却觉得这才是要对客人负责,同时自己的技术也在逐渐的提高。地产经纪是帮顾客解决问题的人,不仅仅是买卖房屋的销售。你知道的越多,帮助的人就越多。更何况把这些细节核问题处理好,可以让房产更顺利的交接。这些都需要用心和技术。

Q:那么地产市场的了解总需要很多年经验的积累吧?

是的,市场了解往往需要相当长的时间。地产市场的了解是一个持久战,因为市场每天都有变化。但是不一定因为是新经纪所以就会没有经验。作为地产经纪,每天都要了解市场,在地产经纪网站上记录每天成交的房屋,看看他们的介绍,周围的房价,生活指数,了解那里的人均收入,房屋平均年限和这个地区相关的信息。但是这些信息有用的有多少呢?10年前的数据放到今天也不合适吧?最有效的是过去3-4年的数据。最能给客人作为参考。

(点击图片可以放大查看)
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*数据来源Niagara Associated Board
(点击图片可以放大查看)

总体可见,2014-2018年的房屋销量其实还是在上升中的,售价也是呈逐年上涨趋势,最重要的是出售的天数少于去年同期。整体市场走势很好。这些都是平时的积累,并且结合地产总局发布的消息。再加上平日的储存积累,及时掌握市场的动向。只有这样,当有顾客想了解的时候,才能准切的提供出第一手资料。

Q:这么说我大致有一个了解了,你这么一说,我也认识一些人家里父母都是做这地产这个行业的,有着丰富的经验,所以孩子从小耳读目染,后来在这个行业也获得了成功的地产经纪。所以地产经纪和做的年头真的没有太大的关系。最重要的是你个人的个性,以及平时的积累方法,和对顾客的用心程度。

说的对,还要强调一点就是法律的知识。地产行业的法律每5年就会发生一次巨变。这个时候大家对法律的了解又回回到起跑线上重新学习。


目前市场上活跃的地产经纪,都是年轻人为主了。我们充满活力,希望创新。还有最重要的宣传方法,年轻人会利用目前最先进的方法来进行宣传,10-20年前大家还不知道网络是什么利用,现在的宣传大部分都是通过internet,facebook,wechat等高科技的手段和先进的方式,利用这些先进的宣传手法,会使你的房屋出售速度大大增加。

试问各位读者,如果你想做一次心脏手术。你是想用10年前的技术,还是想用最新的微创手术呢?

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